(记者 陈三月)进入10月，越来越多原本笃定的房东坐不住了。由于挂牌房源迟迟未能售出，甚至看房的人也寥寥无几，房东阵营心态开始大面积松动，调低售价预期、接受中介建议定价、无时间限制配合看房已成为当前卖方普遍心态。

　　不过，从二手房中介门店表现来看，房东这一系列放低姿态的表现并未有效拉动市场成交量的回升。业内分析，目前潜在购房者多为刚需、置换等自住需求，入市积极性依然存在。但由于看低后市，且二手房价松动进一步强化了他们的看低预期，因此为争取更大利益空间，购房者普遍采取了“能晚一天出手则晚一天”的心态。

　　二手房卖家心态大范围松动 “一口价”现象基本绝迹

　　“近来，我们和房东的沟通工作越来越顺利了。”上海中原曹杨板块区域经理肖姚说。原因是，伴随着市场交易量的走低，房东的姿态也在一点点放低。这一点，直观地体现在了价格方面。

　　据合富置业五角场分行高级经理陈昌透露，7、8月份，板块内能够接受议价成交的房东仅占少数，约为30%左右。“那时候经纪人打电话给房东，表示了看房者想议价的意思后，很多房东都是直接把电话挂掉，没有商量的余地。”而目前，板块内80%-90%的房东都能对价格作出让步，其中20%左右的人更是主动要求调低挂牌价格。从近期成交案例来看，议价5%成交已是普遍现象。10月份该分行成交了一单交易，在挂牌价与小区近期成交均价持平的前提下，其最终成交价仍较挂牌价低了近15%。“当前15%的议价空间不多见，不过在上半年，这种议价幅度成功的可能性是基本不存在的。”陈昌说。

　　上海中原光大分行经理孙阳也透露了类似的情况：“上半年，板块内的二手房议价空间一般在5万元以内，进入10月以来，房东的让价空间普遍增加，最多的可达20万元。”如板块内一套“梓树园”98平方米2房，挂牌价290万元，上半年房东表示最多让价5万元成交。目前，房东表示可让步到270万元甚至更低。

　　陈昌还表示，很多购房者在看房的过程中就会与房东砍价。上半年，多数房东的态度较为含蓄或坚持，或当场说“不能降价”，或委托中介与购房者谈价，不少房东还直接与看房者表示“一口价”。而在近期的带看过程中他发现，有些房东不等购房者议价便直接表示“价格可以商量”，“一口价”已经极少碰到。

　　此外，从新增挂牌房源的定价策略中也可以看出房东心态的松动。合富置业宝山区域经理黄伟国透露，7、8月份，房东在定挂牌价格时大多会坚持己见。“事实上小区挂牌价格本身和成交价格水平之间没有必然联系，因此在房东挂牌时，我们往往是建议他们以最近1个月小区内的成交均价作为参考。不过以往绝大多数房东都认为自己的挂牌价格与其他同类房源差不多就可，对于中介的定价建议听不进去。近期，他们普遍都会吸取经纪人的合理定价建议，因此市场总体挂牌价格较上半年已有所降低。”

　　置换购房流程紧凑 无人看房、议价愁坏卖家

　　“最近看房的人很少，而且他们看了房子之后都是直接走掉，价格也不谈。照这个情况，我的房子几时才能卖出去呀？”“房子已经挂牌一周多了，到现在一个看房的人也没有，更别提讨价还价了。”

　　在一些城市消费交流网站的购房类论坛内，类似上述“诉苦”的帖子近期十分多见。有关人士分析，这些现象也恰恰是当前卖家心态普遍松动的根本原因。

　　福美来不动产高级经理耿晶晶介绍，近期挂牌的房东基本都存在换购房需求，因限购令或购房贷款收紧等影响，急需卖掉一套物业才能进行购房行动。在已经看准购房目标的前提下，房东卖房的急切度自然就随之提高。

　　德佑地产新湖店经理高建泽则表示，很多上半年挂牌的房子到现在都没有消化掉。今年年初，限购令等一系列重磅调控政策出台后，二手房交易量开始迅速下跌。一套房源从挂牌到签买卖合同的周期拉长到3个月左右。而从近期的成交案例来看，平均成交周期已进一步拉长到4-6个月左右。不仅如此，从7、8月份开始，随着气温的升高，门店看房量就开始逐渐减少，且购房者大多只看不买。在无人谈价，甚至无人看房的尴尬局面中，很多房东对挂牌价格产生了质疑，进而开始调整售价预期。

　　由于近期门店挂牌量较上半年有所增加，有限的看房客户分摊到每套房源上更显稀缺。因此，房东对看房的配合度和热情度都显著提高。“以前约看房，中介和购房者都要配合房东的时间，现在则变成房东配合看房者的时间。”合富置业黄伟国说。

　　房东示好仍难成交　购房者预期走低只看不买

　　购房者看房方便了，价格也更容易谈了，那么市场成交速度和成交量是否也随之提高了呢？从上海中原嘉定新城分行、德佑地产新湖店、上海中原曹杨板块区域、合富置业宝山区域门店了解到的消息来看，房东姿态放低的确使得看房量有所增加，但市场成交量依旧止步不前。

　　上海中原嘉定新城分行经理王彬表示，房东调低挂牌价格后，的确吸引了更多的人来看房。但是目前多数看房者仍处于观望状态，往往是只看房子不谈价格。偶尔碰到一个出价的客户，砍价幅度也比较大。比如总价180万元左右的房子，购房者的心理价位是160万元，而房东的让步幅度却在5万元左右，基本不存在成交的可能性。“购房者认为未来房价可能会跌15%甚至更高，为了避免买在高位，所以做出的砍价幅度都比较大。”

　　合富置业宝山区域经理黄伟国分析，目前购房者群体普遍看跌未来市场。并且，房东对价格的让步越大，购房者看跌的预期也就越强烈，认为市场已经进入降价通道，未来房价仍会持续走低，出手也就越犹豫。同时，近期信贷政策更趋严格，就连首套置业贷款难度和还贷压力也有增强，这更在一定程度上加剧了购房者的等待情绪。“不过，目前购房需求都较为刚性，如在置换型买家中，40%左右的人已经卖掉原有住房，急需买进新居。因此，近几个月买房势在必行，目前只是‘能拖就拖’。预计今年年底和明年年初，这些购房者就会陆续出手。”黄伟国补充说。